「『直木賞候補作』と書いてあるから、きっとおもしろい作品だろう。読んでみたい」「レビューサイトで殿堂入りしたこの化粧水、試してみようかな」など、多くの人が支持しているものが気になったり、それをきっかけに購入に至った経験のある方もいるのではないでしょうか。

上記のように、多くの人が支持している場合、その流れに追随して更に支持する人が増えていくこの現象は、「バンドワゴン効果」と呼ばれています。行動心理の一種であるバンドワゴン効果は、ビジネスでの集客に役立てることができるため、注目を集めています。

本記事では、バンドワゴン効果の意味やマーケティングでの活用例を解説します。

バンドワゴン効果とは

バンドワゴン効果は、すでに多くの人が支持しているものほど、さらに多くの支持が集まりやすい現象を指します。

身近な例に置き換えると、「みんなが並んでいるから、きっと美味しいお店だ」「みんなが持ってるから、自分も買いたい」など、人気があるものは自分も支持したくなるという現象です。

例えば、本屋に訪れた人が店頭で「”この本が泣ける大賞”No.1獲得」「全国の書店員が絶賛」などと書かれた帯のついている小説を見かけたとします。たくさんの本の中から、「多くの人が勧めているなら、自分も読んでみよう」と判断して購入する、これがバンドワゴン効果です。

バンドワゴン効果はマーケティングに活用できる

購買行動に影響を与える要因は、商品の性能や価格だけではありません。トレンドや周りの評判といった外部要因もまた、購買時の判断材料になります。そのため、周囲の動向が行動に影響を与えるバンドワゴン効果をうまく利用すると、マーケティング施策の効果を高めることができます。

本章では、マーケティングでバンドワゴン効果を活用できるシーンの例を3つ紹介します。

広告・LPのキャッチコピー

バンドワゴン効果により、商品の魅力を一目で伝えることができます。

広告・LPでは、問い合わせや商品購入といったコンバージョンを得ることが目的です。キャッチコピーで「お客様満足度99%」などと訴求することで、「多くの人が使っているなら自分も買おうかな？」と思う心理を誘発することができます。

インフルエンサーの商品宣伝

インフルエンサーとは、SNSなどでの発信力が高くかつ多くのファンを有する人を指します。

日々SNSを活用している方のなかには、フォロワー数が多いアカウントをフォローしたり、「いいね」が多く集まっている投稿に対して、自身も「いいね」を押したりした経験がある方もいるのではないでしょうか。このとき、「他の人がそうしているなら」と考えるのであれば、そこにはバンドワゴン効果の作用があると言えます。

ビジネスにおいては、自社製品をSNSインフルエンサーに宣伝してもらうことで、そのインフルエンサーを知る消費者の「この人が勧めるなら、買ってみようかな」と考える心理を呼び起こすことができます。

小売店での商品陳列

小売店の商品陳列では、売れ筋商品の人気ランキングを店内POPで表示しているものや、売れ筋商品を平積みにしていることがあります。これらの戦略は、「手に取る人が多いのであれば、自分も買ってみようかな？」と思う心理を刺激するもので、バンドワゴン効果を高める売り方の一つです。

バンドワゴン効果を実践する際の注意点

バンドワゴン効果をマーケティングに取り入れる際には、以下2点に注意する必要があります。

バンドワゴン効果の実践がゴールではない

バンドワゴン効果は、集客の効果を高める方法の一つです。そもそものサービス内容の充実や導線設計など、マーケティング全体を通じた戦略を立てて実施しないと、どれほどバンドワゴン効果を高める施策を行ったとしても、思うような効果は得られません。

伝え方に注意

バンドワゴン効果をより高めるために「業界シェアNo.1」「圧倒的口コミ数獲得」など、実績を数値化してアピールすることは効果的です。ただし、根拠や裏付けとなるデータが不十分な状態での過剰な訴求は避けるべきです。

広告バナー内に具体的な数値での実績などを表記する場合は、数値の根拠を併記しなくてはいけない場合があります。また、景品表示法の優良誤認（過剰によく見せること）に該当してしまうケースもあるため、注意が必要です。

大切なことは、客観的なエビデンスをもとに訴求することです。

今日から使える「マーケティング心理学」

バンドワゴン効果のほかにも、マーケティングに活かせる行動心理学の手法はいくつかあります。本記事では最後に、代表的な4種を解説します。

アンダードッグ効果

アンダードッグ効果は、弱く不利な状況の方を応援したくなる効果です。バンドワゴン効果の対義語と言え、「判官びいき」と同じ概念と言えます。

例えば、誤発注で商品を大量に仕入れてしまったお店がSNSで「助けてください」と投稿したのを見て、多くの人が購入しようとしたり、スポーツ観戦の最中に、なぜか負けているチームを応援してしまったりするなど、これらはいずれもアンダードッグ効果によるものです。

スノッブ効果

スノッブ効果は、バンドワゴン効果とは正反対の概念です。「多くの人がもっているからこそ、人と同じものは嫌」と感じて、購買意欲が減少する現象を指します。

例えば、「SNSで話題沸騰中の化粧品を見て、買うのをやめてしまった」「同じスニーカーをはいている人がクラスにいるのを見つけ、それ以降履きづらくなってしまった」などが、スノッブ効果の現象として挙げられます。

また、他人とは違うもの、特別なものを持ちたいと感じる欲求も、スノッブ効果の1つです。例えば、「限定10食」のランチや「地域限定」のグッズは、希少性により他人と違う特別なものを有したいと感じる欲求を満たす、典型的な商品です。

ヴェブレン効果

ヴェブレン効果は、商品の価格が高いほど需要が増加する現象です。「他者に自慢したい」という自己顕示欲が背景にあることが、効果を促進します。

例えば、高級ブランドの商品を購入したことをSNSで発信することは、ヴェブレン効果が引き起こす代表的な現象です。インスタ映えも、その1つと言えます。

ウィンザー効果

ウィンザー効果は、第三者から伝達された情報の方が信頼されやすいという効果です。「企業の発信する情報も参考にしているが、企業とは関係ない別の使用者の意見のほうが、客観的で中立な立場の意見として信頼できる」と考えることが挙げられます。

ランチのお店を選ぶ際、クチコミサイトでの投稿を参照して決めることは、ウィンザー効果の代表例です。最近のSNSマーケティングでは、投稿の拡散を狙う戦略を取り入れている企業も増えてきましたが、この戦略もウィンザー効果に基づいたものです。

まとめ｜行動心理はマーケティングに活用できる

バンドワゴン効果は、一言でいうと「人気があるものは自分も支持したくなる心理」のことです。広告のキャッチコピーや商品の陳列など、マーケティング活動でも使われます。

ただ、エビデンスが不十分なまま過剰な訴求を行うと、場合によっては企業の信用問題に発展しかねません。バンドワゴン効果を用いた訴求を行う際には、マーケティングリサーチなどで十分なエビデンスを用意しておくことが重要です。

よくある質問

Q1.バンドワゴン効果は、マーケティングのどのような場面で役立つ？
マーケティングにおいても、バンドワゴン効果を活用できます。 例えば、広告・LPに顧客満足度を可視化したコピーを掲載することで、商品の魅力を一目で伝えることができます。他にも、SNSインフルエンサーが商品を宣伝することや、小売店で売れ筋商品を平積みすることも、バンドワゴン効果を応用した手法です。 詳しくは「バンドワゴン効果はマーケティングに活用できる」の章をご覧ください。
Q2.バンドワゴン効果を実践する際の注意点は？
バンドワゴン効果はあくまでも集客の一手段です。サービス内容や導線設計など、全体の設計が不十分であればバンドワゴン効果を狙っても期待した成果を得られません。 また、十分なエビデンスに基づくデータを用いないと、誇大広告となり企業の信頼低下につながる恐れがある点にも注意が必要です。 詳しくは「バンドワゴン効果を実践する際の注意点」の章をご覧ください。