コンテンツマーケティングとは、読者に価値あるコンテンツを配信することで、コンテンツから見込み客に商品を見つけてもらうマーケティング手法です。
この記事では、コンテンツマーケティングの意味や代表的な手法、成功事例を解説します。

 

 

コンテンツマーケティングとは

新規顧客を獲得するために重要なポイントの1つが、商品や企業をユーザーに認知してもらうことです。 ユーザーのニーズやウォンツに合致していても、ユーザーに商品や企業を認知されていなければ、見込み客や新規顧客の獲得にはつながりません。

そこで近年、見込み客を安定して獲得する手段として注目度が上がっているのが、コンテンツマーケティングです。

コンテンツマーケティングとは、読者に価値あるコンテンツを配信し、コンテンツを見つけた見込み客を育成し、最終的にはファンになってもらうことを狙う戦略です。 以降、よりコンテンツマーケティングへの理解を深めるため、以下の2つを解説します。

• コンテンツマーケティングが必要とされる背景
• インバウンドマーケティングとの違い

マーケティングの意味を確認したい方は、関連記事もご覧ください。

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コンテンツマーケティングが必要とされる背景

コンテンツマーケティングが必要とされる背景には、インターネットやスマートフォンの普及があります。

TVCMや折込チラシが主流だった時代には、プッシュ型での顧客獲得が有効でした。しかし、いつでもどこでも必要な情報を手に入れられる時代となった今、企業からユーザーに一方通行で情報を与えるだけでは、押し付け感を感じ不満を抱くことにつながりかねません。

コンテンツマーケティングは、コンテンツ配信を通じ見込み客に見つけてもらう手法です。ユーザーが必要とするタイミングで、自社を見つけてもらうためにも、コンテンツマーケティングへ取り組む必要が高まっているのです。

インバウンドマーケティングとの違い

コンテンツマーケティングと似た用語に、「インバウンドマーケティング」があります。

インバウンドマーケティングも見込み客を獲得する手段の一つですが、こちらはコンテンツに限らず、電話やアンケートなども活用して見込み客との関係性を構築するものです。そのため、コンテンツマーケティングは、インバウンドマーケティングの一部と言えます。

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コンテンツマーケティングの始め方

コンテンツマーケティングは、多くの企業が取り組んでいる施策の一つです。

本章では「これからコンテンツマーケティングを早速始めてみたい」と考える方に向けて、6つのステップにわけてコンテンツマーケティングの始め方を解説します。進める上での注意点、ポイントも併せて解説しているので、ぜひ参考にしてください。

1．目的を設定する
2．ペルソナを設定する
3．コンテンツの全体設計を考える
4．KGI、KPIを設定する
5．コンテンツを作成する
6．効果測定、改善を行う

1．目的を設定する

まずは、コンテンツマーケティングを行う目的を明確にしましょう。

例えば「見込み客を獲得したい」「自社商品の認知向上を図りたい」などのゴールを設定することで、その後のコンテンツの方向性も定まります。

コンテンツマーケティングを通じてどのような課題を解決したいか考えれば、自ずとコンテンツマーケティングを行う目的が明確になるはずです。

また、場合によっては、そもそもコンテンツマーケティングが向いていないと判断されることもあるかもしれません。

例えば、コンテンツマーケティングは効果が出るまで時間がかかります。短期間で見込み客を増やしたい場合は、別の方法を検討してみましょう。

2．ペルソナを設定する

次に、ユーザーのペルソナ（その商品の理想的顧客像）を設定しましょう。

◆ペルソナの例

コンテンツマーケティングに成功するには、ユーザーのニーズを満たすコンテンツを安定して配信し続けることが重要です。ユーザーを深く理解するため、ペルソナを設定し具体的なユーザー像を明らかにすることが求められます。

また、ペルソナ像が明らかになると、見込み客が求める情報が明確になるため、コンテンツで発信する内容がブレにくくなるメリットもあります。

3．コンテンツの全体設計を考える

ペルソナの購買ステージごとに、最適なコンテンツ内容やメディアは異なります。購買ステージごとの顧客像を整理し、配信タイミングを見きわめましょう。

 

◆購買ステージの例

 

◆購買ステージごとにコンテンツマーケティングで重視すべきポイント

潜在客向け	商品を売り込むよりも自分の課題を認識してもらうことや解決策を提示することを優先
購入を迷っている ユーザー向け	類似商品との比較ができるコンテンツで、自分の目的に合致する商品の選択を後押し

 

ペルソナの購買ステージを理解するには、カスタマージャーニーマップの作成をおすすめします。
カスタマージャーニーとは、ユーザーがある商品やサービスの認知から購入までに体験することを、「旅」に例えて説明する概念です。カスタマージャーニーマップでカスタマージャーニーを可視化することで、よりペルソナの行動を理解して、それに合わせてコンテンツマーケティングの全体設計を実施できるでしょう。

◆カスタマージャーニーマップの例

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4．KGI、KPIを設定する

コンテンツマーケティングの目的を十分達成できているか判定するため、KGI、KPIを事前に設定しておきましょう。

KGIやKPIを設定しておけば、目標達成度合いを定量的に把握できます。そのため、施策実施後の改善につなげるなど、その後のPDCAを回すのに活用できるでしょう。

◆KGI、KPIの意味

用語	意味	例
KGI （Key Goal Indicator ）	最終目標	売り上げが前年比20%増加
KPI （Key Performance Indicators）	KGI達成のための 中間目標	ホワイトペーパーのダウンロード数を月10本以上にする

5．コンテンツを作成する

コンテンツ内容とKGI、KPIを決定したら、実際にコンテンツを作成します。

コンテンツに着手する際は、作成・配信のスケジュールを敷いておき、社内でも共有しておきましょう。また、作成したコンテンツの方向性にブレがないか、複数目線でチェックするフローも整えておくことが大切です。

6．効果測定、改善を行う

コンテンツは、ただ単に配信するだけで終わりにしてはいけません。

コンテンツマーケティングの目的は、コンテンツを見つけた見込み客を育成し、最終的にはファンになってもらうことです。この目標の達成に向けKPIが達成できているか、逐次確認しましょう。

効果測定を行いたい場合、以下のツールの活用も検討すると、数値を基にした分析・改善施策の立案が叶います。

◆コンテンツマーケティングの効果測定に活用できるオンラインツールの例

コンテンツマーケティングのメリット

ここでは、コンテンツマーケティングを行うメリットを4つ解説します。後ほど解説するデメリットも考慮して、自社でコンテンツマーケティングを取り入れるべきか検討しましょう。

コンテンツを資産化できる

コンテンツマーケティングの過程で一度作成したコンテンツは、中長期的に集客に活用できる資産となり得ます。

例えば過去に作成したコンテンツがきっかけでユーザーからの認知を得て、最終的に契約に至ることも十分期待できるのです。

また、記事や資料のフォーマットが確立されれば、より早く簡単にコンテンツ作成ができるようになるため、時間や労力をかけず大量のコンテンツを作成できます。情報の網羅性や専門性を高められれば、より読者の役立つコンテンツに育てられるため、権威性アップも期待できるでしょう。

長い目で見ると費用対効果が高い

資産化した良質なコンテンツが増え、集客し続けてくれる仕組みが整えば、コンテンツ経由の集客だけでも十分な見込み客を確保できるようになります。

さらに、集客を広告出稿に全て頼る必要がなくなり、定期的なメンテナンスや情報のアップデートを中心に行えば良くなるため、費用対効果が高いと言えるでしょう。

特に、検索上位のコンテンツは、多くの潜在客の目に留まって、強力な集客手段になるはずです。

SNSを通じて情報拡散が期待できる

ユーザーが、配信しているコンテンツを有益であると判断してくれれば、そのコンテンツをSNSで拡散してくれることも珍しくありません。

例えばTwitterやInstagramの「いいね」機能もその一つです。おすすめ欄に載ることで、検索していないユーザーにも情報が伝わり、顧客として取り込める可能性があるのです。

また、第三者からのクチコミは、直接良さを伝えるよりも信頼感を得やすいため、購入を迷っている潜在客や見込み客を後押ししてくれるメリットもあります。

顧客ロイヤリティを向上できる

コンテンツを配信し続けると、顧客との接点が継続して発生します。さらに、コンテンツの内容がユーザーにとって有益なものであれば、ユーザー評価の向上も期待できます。

このことから、コンテンツマーケティングは顧客ロイヤリティを向上させて、会社や商品のファン獲得に役立つと言えます。顧客ロイヤリティを向上できれば、LTV（顧客から生涯に渡って得られる利益）をアップさせて、安定的な収益確保につながるのです。

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顧客ロイヤリティとは？高めるメリットや指標、重要ポイントを紹介

コンテンツマーケティングのデメリット

コンテンツマーケティングには、メリットだけでなくデメリットも存在します。ここでは、コンテンツマーケティングのデメリットを2つ解説します。

デメリットを避けるための解決策も併せて解説するので、それを踏まえてコンテンツマーケティングを自社に取り入れるべきか検討しましょう。

成果が出るまで時間がかかる

コンテンツマーケティングでは、十分な成果が出るまでには時間がかかる傾向にあります。

先述したカスタマージャーニーマップを例にすると、顧客の購買ステージは認知、興味・関心、比較・検討、購入、の順で成果に向けてステップアップしていきます。そのうちコンテンツマーケティングが大きく影響する部分は認知や興味・関心といった最終ゴールからは遠い部分です。そのため、求める成果をすぐに得ることは難しいのです。

目安としては、成果が出るまで半年から1年はかかる前提で、コンテンツを作成し続けなければなりません。その間は、費用や労力に見合った効果は得られないことがほとんどなので、最初は比較的早く成果が出やすい、リスティング広告などと併用することがおすすめです。

コンテンツ作成に労力がかかる

コンテンツマーケティングでは、定期的にコンテンツを更新し続けることが前提になりますが、取り組み方によっては社員の負担になってしまいます。

サイトエンジン株式会社が行った調査によると、45%以上もの回答者が「コンテンツ作成の時間や人が足りない」と回答しています。

コンテンツに全ての労力を割かれ、他の業務に支障が出ては本末転倒です。無理のない発信を継続できる仕組みを作ることが、コンテンツマーケティングでは重要なポイントになります。必要に応じて、アウトソーシングすることも検討するとよいでしょう。

【参考】 【2022年】サイトエンジン株式会社「コンテンツマーケティングのトレンド調査」

コンテンツマーケティングの代表的な手法

コンテンツマーケティングの手法は、それぞれ効果を発揮するシーンが異なるため、手法を選ぶ際にはユーザーとの接触タイミングや接触場所に応じて、最適な手法を選択しましょう。また、複数の手法を組み合わせて複合的に運用することが重要です。

1．Webメディア・ブログ

コンテンツマーケティングで代表的な手法の1つが、Webメディア・ブログです。ノウハウや口コミなどのコンテンツを作成するもので、GMOリサーチコラムもWebメディア・ブログの一例です。一度作成すれば、中長期的に集客に使える資産になりうることが、大きなメリットと言えるでしょう。

2．ホワイトペーパー

ホワイトペーパーは、ユーザーの役に立つ情報をまとめた資料です。GMOリサーチ&AIでは、ネットリサーチ事例、インタビューのチェックリストなどを、ホワイトペーパーとして配信しています。ホワイトペーパーは、リスト獲得やリードナーチャリングにも活用できます。

また、株式会社Hub Worksの調査によると、コンテンツマーケティングのうち「まだ取り組めていないものの今後新しく取り組みたい方法はあるか」と質問したところ、19.4%のユーザーが「ホワイトペーパー」と回答しました。これは、26.4%の「特になし」を除くともっとも多い手法です。

【参考】 株式会社Hub Works「BtoB企業におけるコンテンツマーケティングの実態調査」

3．動画

動画コンテンツは、動画や音声の方がわかりやすく説明できる場合におすすめです。

例えば、企業でYoutubeチャンネルを開設し、自社ビジネスに関係する情報を配信することが考えられます。自社のサービスを利用したユーザーのインタビュー動画や、ツールの使い方をレクチャーする場合の活用が効果的です。

4．セミナー

セミナーでは、ノウハウや事例をユーザーにレクチャーします。参加者と、その場でコミュニケーションをとりやすいことがメリットです。これにより、参加者からのリード獲得や信頼性獲得が期待できます。

また、オンラインのセミナーは、ウェビナーと呼ばれます。オフラインのセミナーよりも、遠方のユーザーを呼び込みやすいことがメリットです。

5．コンテンツSEO

SEOは、検索エンジン最適化のことで、検索エンジンからの評価を上げ、メディアからの流入数を増やすことを意味します。Webメディアにおいて、SEO対策で検索順位が上位の記事を量産できれば、見込み客の目に留まる可能性が高まります。一度上位化できれば、安定して集客に活用できる可能性が高いことがメリットです。

また、コンテンツSEOは主要なコンテンツ配信手段の1つです。株式会社Hub Worksの調査によると、31%もの回答者がコンテンツ配信手段としてコンテンツSEOを活用していると、回答しました。これは、回答があった配信手段で、最も多い手段です。

【参考】 株式会社Hub Works「BtoB企業におけるコンテンツマーケティングの実態調査」

6．メルマガ

メルマガでは、自社が有するリストにメールを一斉配信するもので、一度に多数のリストに情報を伝えられることがメリットです。顧客にとって最適なタイミングでメルマガを配信することが、メルマガを成功させるポイントです。

7．SNS

SNSは拡散力があるため、ファンの獲得やブランディングに有効です。また、SNSサービスごとに特徴が異なるため、商品の特性やターゲットによって使い分けることで、効果が高まるでしょう。

◆代表的なSNSの例と特徴

Facebook	比較的年齢層が高いユーザーが多い
Twitter	「いいね」や「リツイート」、ハッシュタグ機能など、拡散力が高い
Instagram	「いいね」機能での拡散や、写真を全面に押し出したコンテンツに強い

8．プレスリリース

プレスリリースでは、事業や新商品に関するニュースを配信します。一般の新聞やテレビだけでなく、専門誌やプレスリリース専門サービスの活用も有効です。自社のお知らせを幅広く周知したい場合に活用しましょう。

顧客の興味を惹くコンテンツにはリサーチの活用が効果的

コンテンツマーケティングを行う際には、顧客の興味を惹くコンテンツを作成し続けることが必要です。顧客のニーズを的確に捉えるためには、リサーチの活用をおすすめします。

◆リサーチ結果をコンテンツに活用するメリット

先述したカスタマージャーニーマップとあわせて活用すれば、興味を惹くことが難しい潜在層の発見・獲得にも使えるでしょう。

また、リサーチテーマを設定する際には、ターゲットに関係する内容にすることがポイントです。これは、ターゲットに関係する内容のリサーチ結果であれば、ターゲットが自分ごとと感じて興味をもってもらえる可能性が高いからです。

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まとめ｜コンテンツマーケティングでファンを育成しよう

コンテンツマーケティングとは、読者に価値あるコンテンツを配信し、コンテンツを見つけた見込み客を育成し、最終的にはファンになってもらうことを狙う戦略です。コンテンツを資産化でき、中長期的には費用対効果が高い戦略ですが、効果が出るまで時間がかかることには注意しなければなりません。

手法には、コンテンツSEOやセミナー、SNSなどさまざまな手法がありますが、顧客の利用シーンに応じて、複数の手法を組み合わせつつ最適な手法を選択しましょう。また、リサーチを活用すると、よりコンテンツマーケティングの効果が高まるのでおすすめです。

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よくある質問

Q1．コンテンツマーケティングの始め方は？
コンテンツマーケティングは以下のステップで始めましょう。 1．目的を設定する 2．ペルソナを設定する 3．コンテンツの全体設計を考える 4．KGI、KPIを設定する 5．コンテンツを作成する 6．効果測定とともに、改善を行う 詳しくは、コンテンツマーケティングの始め方をご覧ください。

Q2．コンテンツマーケティングのメリットは？
コンテンツマーケティングによって得られる代表的なメリットは以下4つです。 1．コンテンツを資産化できる 2．長い目で見ると費用対効果が高い 3．SNSを通じた情報拡散が期待できる 4．顧客ロイヤリティを向上できる 詳しくは、コンテンツマーケティングのメリットをご覧ください。

Q3．コンテンツマーケティングに使える手法には、どのようなものがある？
具体的な手法として8つ紹介します。 1．Webメディア・ブログ 2．ホワイトペーパー 3．動画 4．セミナー 5．コンテンツSEO 6．メルマガ 7．SNS 8．プレスリリース 詳しくは、コンテンツマーケティングの代表的な手法をご覧ください。